“Você precisa conquistar autoridade para ganhar mais pacientes!”. “Grave vídeos para ganhar mais autoridade!”. “O segredo de se conquistar mais pacientes está na sua autoridade!”. Esses são frases que regularmente lemos e ouvimos de profissionais que querem ajudar você a alavancar as suas vendas e o seu negócio.
Se você concorda com essas afirmações, me permita discordar de você. O “segredo” para se conquistar novos pacientes e reter os atuais pacientes não está na autoridade. Está na reputação! Ou melhor, na boa reputação.
Podemos entender reputação como sendo o conceito que as pessoas tem de você. Se você desfruta de um bom conceito perante o seu público e sua comunidade, então você tem uma boa reputação. E ter uma boa reputação ajuda a você a ganhar a confiança das pessoas, a conquistar prestígio, a se tornar respeitado. E é isso que todo cliente busca de um prestador de serviço. Inclusive você!
Quando uma pessoa busca por um pedreiro, mais importante do que contratar o melhor profissional da cidade é contratar o pedreiro com uma ótima reputação – que realizará um bom trabalho, vai entregar a obra no prazo, que não vai te enganar. Isso acontece também quando alguém está em busca de um advogado, um médico e um cirurgião-dentista. Estamos em busca de fazer negócio com profissionais que confiamos!
Autoridade e reputação são coisas distintas!
É importante compreender que autoridade e reputação não são virtudes que andam de mãos dadas, obrigatoriamente. Eu conheço muitos profissionais que são considerados autoridades em sua área de atuação, mas que não têm boa reputação. Não se mostram confiáveis. Agem de forma antiética, com atitudes muitas vezes questionáveis e merecedores de críticas. Por outro lado, existem muitas pessoas de ótima reputação, mas que não obrigatoriamente são considerados sumidades em suas profissões.
Entendo que autoridade tem mais a ver com as qualificações e conhecimentos técnicos, enquanto a reputação está mais relacionada a questões comportamentais e de relacionamento.
Compreenda que para o seu paciente, é difícil avaliar, de forma objetiva e criteriosa, o seu grau de competência profissional. Acredito que ele não tenha lhe perguntado em que universidade você se formou, quais eram as suas notas na graduação, quais as especialidades você tem. Agora, eu lhe garanto que ele chegou até você somente depois de pedir indicações de conhecidos, pesquisar sobre você nas redes sociais, ler avaliações de seus pacientes em páginas da internet. Enquanto ele fazia isso, ele analisava qual era a sua reputação perante outras pessoas. Resumido, o seu paciente não tem competência para concluir se você é autoridade no que faz, mas sabe muito bem avaliar a sua reputação.
Mas como conquistar uma boa reputação?
Essa é a pergunta que vale milhões. A resposta é simples, mas dá trabalho! Criar uma boa reputação requer constância, foco e disciplina. É resultado de anos de árduo trabalho de construção de imagem. É um grande castelo que precisa ser construído tijolo por tijolo, em um solo firme. Ou você acha que grandes marcas como Nestlé, Apple e Natura conquistaram credibilidade da noite para o dia?
Para ser merecedor do prestígio e confiança das pessoas, você precisa agir de forma ética e honesta – nem que isso represente prejuízo para você. Demonstrar empatia com os seus pacientes, transparência no relacionamento, e respeito às necessidades e expectativas das pessoas. É preciso entregar tudo o que prometeu – no prazo e na qualidade. É preciso reconhecer os erros, quando ocorrem e assumir a responsabilidade sobre isso (afinal somos humanos e falíveis). Não se constrói reputação com mentiras, falácias e discursos. A reputação exige autenticidade, seriedade, verdade.
Não se esqueça de que ninguém em sã consciência faz negócio com pessoas em quem não confiam. Isso é ainda mais verdadeira quando nos referimos à área da saúde. Afinal, você deixaria qualquer profissional cuidar da sua saúde bucal?
